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展会销售人员和采购员的话术

发表时间:2021-08-07 15:24作者:小林子老师-专业展台搭建11年设计师


       参展企业一般为了提升销售额,要让销售人员了解洽谈技巧,兵法有云,知己知彼 百战不殆,通过话术技巧能了解采购员心里和应对技巧从而能提升签单率,下面小编就给大家介绍一下展会销售人员和采购员的话术。




图片来源网络



      一;展会销售人员话术法则




  1、永远不要试图喜欢一个销售代表,但需要说他是你的合作者。(对策:永远不要试图欣赏一个采购代表,但需要说我们是利益共同体。)




  2、要把销售代表当作我们的头号敌人。(多么可怕的心理!对策:千万不要把采购代表当作我们的朋友。)




  3、永远不要接受对方的第一次报价,让销售代表乞求,这将为我们提供一个更好的机会。(对策:不要轻易报价,不要指望一次报价就能成交。)




  4、随时使用口号:你能做得更好!(这句口号既用来激励采购代表自己,也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策:我们的口号是“让我们双方共同做到更好!”)




  5、时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售代表真正停止提供折扣。(对策:不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)




  6、永远把自己当作某人的下级,而认为销售代表始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。(对策:尽早让采购代表明白,我们自己有着足够的授权,上级根本不会关心任何折扣的事情。)




  7、当一个销售代表轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得了批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步向他提要求。(对策:很显然,任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后,一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。)




  8、聪明点,要装得大智若愚。(此条有点可笑,不必理会他。)




  9、在对方没有提出异议前不要让步。(对策:无论对方是否会让步,应该及时地坚决地提出异议。)




  10、记住:当一个销售代表来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。(对策:尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。)




  11、记住:销售代表总会等待着采购代表提要求。(对策:让自己不去等待,而要让采购代表找机会来提要求。)




  12、要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。(对策:每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。)




  13、不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。(大家一定是两不相歉的。)




  14、毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的。例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。(对策:不相信采购代表的任何结论,只把它们当作谈判的小技巧听听而已,即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。)


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      二;展会销售人员策略




      1,从采购员的角度思考问题。


      比如现在反腐很严峻的形式下,一个不太熟悉的销售员老是请其外出吃饭,好像采购员没有钱吃饭一样,这样的饭局邀请结果可想而知,基本上都是被拒绝的。所以一个老练的销售员请采购员吃饭一般都是理由很充分,都是站在采购员的角度去看问题,帮采购员消除最大的风险,比如借口是“工作上有个事情想和你沟通”。



      2,思考如何能双赢,如何能帮采购员获得利益,而不仅仅是从采购员身上得到合同。



      仅仅是想收获,那么别人凭什么给你收获?你和采购员是什么关系,别人凭什么给你收获?你可以说我可以给采购员利益,但是又有那一个销售员不给采购员利益呢?有那么一大批的销售员都争抢着要给采购员利益,采购员为什么要把唯一的机会给你?所以,支持是相互的,你唯有真正的支持到采购员,那么采购员才能真正的支持你!



      3,你的快乐和采购员分享了吗?



      公司需要合同的时候,你去找采购员期待他象朋友一样帮助你。但是当你快乐时,你和采购员分享了吗?当你看一场激情澎湃的足球比赛时,有没有想过买张票邀请采购员一起在球场上度过?



      销售员总期待采购员象朋友一样对待他,但是你首先做到好朋友的标准了吗?



      4,朋友之间需要交流,你和采购员交流了没有?



      很多销售员到客户那里就是演讲自己的产品推销话术,然后就是用一些伪装成很真诚的话,这些伪装的话被老练的采购员识别出,感到心寒。以至于总是冷冷的听销售员扯几句话后就把销售员打发走了!


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